소비자들은 자신이 무엇을 원하는지 정확히 모른다. 기업의 입장에서는 자사의 제품이 특정고객의 니즈(Needs)와 원츠(Wants) 그리고 선호에 맞는 개발이 이뤄져야 할 것이고, 제품의 시장세분화(Segmentation)-타겟팅(Targeting)-포지셔닝(Positioning)으로 이어지는 STP 전략 모델을 수립해야 한다. 즉, STP 전략 모델을 통해 기업은 소비자의 원하는 바를 파악하여 새로운 가치를 창출하는 것이다. STP 전략 모델을 부연적으로 설명하면 다음과 같다.
1. 시장세분화(Segmentation)
소비자들의 원츠와 니즈는 개인이 가지고 있는 취향과 성향처럼 다르다. 따라서 기업의 입장에서는 시장을 하나로 보는 것이 아니라 기준에 따라서 몇 개의 동질적인 집단으로 나누어야 한다. 이렇게 시장을 작은 단위로 나누는 것을 시장세분화, 세그맨테이션이다. 그렇다면 어떠한 기준으로 나누어야 하는가에 대한 물음에는 여러가지 통계와 변수가 존재하는데 제품의 특성에 따른 통계와 변수를 통해 세분화 하는 것이다. 시장세분화는 소비자가 원하는 것을 정확히 파악하여 소비자의 만족을 극대화하는 제품을 개발하는 데 많은 도움을 주고, 그로 인해 브랜드에 대한 충성도 즉, 브랜드 로열티(Brand Loyalty)를 상승 시킬 수 있게 한다. 또한 기업이 가지고 있는 최대의 장점을 세분시장에만 집중할 수 있게 해 기업의 마케팅 효과와 경쟁력을 높이게 한다고 볼 수 있다.
2. 타겟팅(Targeting)
고객의 기호가 점점 다양해지면서 기업은 한정된 자원과 맨파워로 인해 많은 시장에 대해 모두 만족할 수 있는 성과를 얻기는 힘들다. 때문에 기업은 세분화된 시장들 중에서 고객의 욕구를 충족 시키고, 기업의 이익을 최대한 가져다 줄 수 있는 시장의 선택이 필요하다. 결국 '선택과 집중'의 문제과정이 바로 타겟팅 단계라고 할 수 있을 것이다.
3. 포지셔닝(Positioning)
소비자들은 많은 상품들에 대한 정보에 노출되어 있다. 그래서 구매의사 결정을 단순화 하기 위해서 '브랜드'라는 기준에 의해 선택되어진다. 따라서 기업의 입장에서는 제품의 위치가 기업에게 유리하게 정립되도록 적극적인 노력을 기울여야 하는데, 그것이 바로 브랜드 포지셔닝 전략이라고 할 수 있다. 포지셔닝은 잠재고객의 마인드에 자기 자신을 차별화하는 방식으로 고객의 입장에서 제품의 위치를 알리는 것이다.
이와 같이 STP 전략 모델 수립을 통해 기업 출시 브랜드 혹은 제품에 대한 분석과정을 거치게 된다. 이는 반드시 중요한 전략수립과정이며, 마케팅 측면에 있어서 향후 브랜드와 제품의 가치를 결정짓는 중요한 요소로 작용하게 된다. 만약 시장세분화-타겟팅-포지셔닝 3단계 과정이 톱니바퀴처럼 맞물리지 못한다면 STP 전략은 실패한 것이다. 예를 들어 시장세분화와 타겟팅 전략 수립이 명확한다고 하더라도 브랜드나 제품의 포지셔닝이 어정쩡한 곳에 위치하게 된다면 결국 소비자들로부터 외면 받을 수 밖에 없을 것이다. 이처럼 STP 전략은 기업의 입장에서 소비자의 니즈와 원츠를 정확히 파악하게 하고, 더불어 더 큰 이익을 창출할 수 있게 하는 중요한 마케팅 전략이라고 할 수 있을 것이다.
[출처] STP 전략 모델 (STP Strategy)|작성자 Hedi